AIDA
Eén van de fundamentals voor elke marketeer: het AIDA-model. Een model gebouwd lang voor AI zijn intrede deed. Nog altijd zeer relevant en meer nog, een prachtige basis voor een even krachtig model, specifiek voor salesprofessionals: KAIDAR, jouw fundament voor constante groei en hoe (uiteraard) AI hierbij kan helpen. Bonus, KAIDAR werkt voor élk businessmodel, élk bedrijf! Ondek elke stap en een aantal basistips in dit artikel.
KAIDAR
Stap 1: K van “knowledge” een add-on op het AIDA model, want zonder kennis van jouw doelgroep, jouw ideale klant, hun pijnpunten en jouw oplossingen kan je gewoonweg niets bereiken! Dus, hopelijk heb je een duidelijk beeld wie jouw ideale klant is en waar ze naar op zoek zijn. Spoiler alert: heb je nog geen duidelijk beeld, lees niet verder maar begin hiermee! Jouw ideale klant gevonden? Prachtig, leer zoveel mogelijk over hen. LinkedIn, Sales Navigator, Facebook, Instagram, TikTok én AI-tools helpen je daarbij.
Stap 2 : Attention: hoe krijg je aandacht? Hoe weten jouw potentiële klanten wat je hen te bieden hebt? Al eens een brainstorming met jouw sales én marketing georganiseerd? En, uiteraard, 1 bericht op LinkedIn zal het niet doen. Kernwoord hier: continuïteit: liever elke week op hetzelfde tijdstip dan 1 keer een massa aan content en daarna niets meer.
Stap 3: Interest: Ok, we krijgen meer en meer aandacht, hoe krijgen we hen écht geïnteresseerd? Weet je nog, sales? Hier maak jij het verschil! Een persoonlijke boodschap, een berichtje, een telefoontje maakt écht het verschil! Mensen doen nog altijd zaken met mensen en niet met AI-bots.
Stap 4: D van Desire, of in het Vlaams “goesting”! Potentiële klanten moeten “goesting” krijgen om met jou samen te werken. Goesting komt omdat er een “klik” is , omdat ze jou en jouw bedrijf vertrouwen én omdat je reageert op hun vragen en opmerkingen. Jouw eerste offerte is zelfs al de deur uit!
Stap 5: Actie. De potentiële klant is er helemaal klaar voor… en toch gebeurt er niets?! Tijdens salestrainingen vraag ik altijd aan de salesmensen wat het doel is. Bijvoorbeeld: wat is het doel van een telefoongesprek? Een afspraak maken krijg ik vaak als antwoord. Hoeveel overbodige afspraken op die manier gemaakt zijn, je wilt het niet weten! Of, zorgen voor een goeie offerte dat volledig aan de behoefte van de klant voldoet. Dit zijn secundaire doelen. Het doel van elk contact is closen! Jouw werk als sales begint pas bij het versturen van jouw offerte. Wanneer neem je contact op? Hoe neem je contact op? Ook hier spoiler alert: telefoon, remember?
Stap 6: de “R” van reactie. Ongelofelijk hoe stil het wordt na de verkoop. Is de klant tevreden? Was de oplossing 100% wat de klant nodig had? Zit er misschien nog een vervolg in? Geen flauw idee tenzij je de tijd neemt om écht geïnteresseerd die klant op te volgen, te weten wat het gevoel is. En, omdat heel veel organisaties dit niet (of veel te weinig) doen, heb je als bedrijf waar dit één van jouw fundamentals is, meteen een mooie voorsprong op jouw concurrenten.
Is sales fundamenteel veranderd?
Tot slot: is sales de afgelopen 30 jaar fundamenteel veranderd? Ja en nee. Ja, er zijn veel meer . tools, veel meer mogelijkheden, veel meer partners die jouw salesproces helpen automatiseren en er is AI. Maar voor mij is sales helemaal niet veranderd! Goeie salesprofessionals zijn en blijven nodig. Automatisatie zal nooit voor een “klik” zorgen. Mensen blijven met mensen samenwerken en professionaliteit maakt altijd het verschil!
Ben je een starter of heb je al heel wat salesjaren op jouw teller? Kijk eens wat KAIDAR voor jou betekent en hoe je dit model als fundamental (her)ontdekt!
Happy sales!