Hunter en farmer combineren in één rol, zelden een succes!
In vrijwel iedere commerciële organisatie kom je ze tegen: de hunters en de farmers. Twee profielen, twee energieën, twee totaal verschillende drijfveren. En toch zie ik nog te vaak dat bedrijven proberen deze rollen te combineren in één functie. Je weet wel: 70% hunting en 30% farming, of iets gelijkaardigs. Vanuit efficiëntie gedacht. Of kostenbesparing.
Maar in de praktijk? Zelden een succes.
Een hunter is gefocused op “nieuw”. Iemand die energie krijgt van:
- Koude acquisitie
- Nieuwe markten openen
- Targets najagen
- De deal sluiten
Hunters houden van de jacht. Van het spel. Van weerstand overwinnen.
Ze floreren in een omgeving waar nog niets staat. Waar ze mogen pionieren. Waar ze mogen scoren.
Denk aan het profiel van iemand die energie krijgt van het binnenhalen van een nieuwe klant bij een concurrent. Die ‘nee’ ziet als begin van het gesprek, niet als einde.
Hunters leven voor momentum.
Farmers zijn relatiebouwers. Zij:
Verdiepen bestaande klantrelaties
- Signaleren upsell- en cross-sellkansen
- Zorgen voor klanttevredenheid
- Denken in lange termijn
Waar de hunter piekt bij het closen van de deal, krijgt de farmer energie van het uitbouwen ervan.
Een farmer ziet kansen in vertrouwen, in consistentie, in aandacht.
Ze bouwen omzet door stabiliteit. Door verbinding. Door structurele groei.
Farmers leven voor continuïteit.
Waarom het combineren vaak misgaat
Op papier lijkt het logisch: één accountmanager die zowel nieuwe klanten binnenhaalt als bestaande relaties beheert. Efficiënt toch?
Maar psychologisch wringt het.
De mindset van een hunter is fundamenteel anders dan die van een farmer:
- Hunters focussen op snelheid en resultaat.
- Farmers focussen op diepgang en relatie.
- Hunters zijn extern gericht op nieuwe kansen.
- Farmers zijn intern gericht op bestaande waarde.
Wanneer je deze rollen mengt, zie je vaak één van twee dingen gebeuren:
- De hunter wint – en bestaande klanten krijgen te weinig aandacht.
- De farmer wint – en new business blijft achter.
Zelden zijn beide even sterk ontwikkeld in één persoon. Natuurlijk bestaan er uitzonderingen. Maar ze zijn schaars.
Het risico voor je organisatie
Door de rollen te combineren:
- Verlies je focus
- Ontstaat er interne frustratie
- Wordt succes moeilijk meetbaar
- Ontstaat er onduidelijkheid in prioriteiten
En het belangrijkste: je haalt niet het maximale uit je commerciële potentieel.
Een hunter die te lang moet “farmen” raakt verveeld.
Een farmer die continu moet “hunten” raakt leeg.
Beiden verliezen energie. En energie is in sales alles.
De kracht van specialisatie
Organisaties die bewust kiezen voor scheiding van new business en accountmanagement zien vaak:
- Snellere groei in nieuwe omzet
- Hogere klantretentie
- Meer werkplezier
- Duidelijkere KPI’s
Niet omdat de één beter is dan de ander.
Maar omdat ze verschillend zijn.
En verschil is kracht – mits je het goed organiseert.
De echte vraag
De vraag is niet: kunnen we het combineren?
De vraag is: willen we middelmaat op twee vlakken, of uitmuntendheid op één?
Hunters zijn hunters.
Farmers zijn farmers.
En als je ze in hun kracht zet, win je allebei.
—
Hoe kijk jij hiernaar binnen jouw organisatie? Werk jij met gescheiden rollen, of combineer je ze bewust? En wat is voor jou het beste? Neem even contact op!